SEM竞价推广三板斧系列:比例是竞价之骨!

那些說SEM競價是燒錢玩兒的人,看完此篇,請閉嘴!

那些做了兩三年競價,不知忙碌什么的人,看完此系列,請點贊!

那些不懂網絡,卻管著網絡部的老板上司,看完此篇,你終於有重點可抓了,請收藏!

而那些,錢沒地方花,又想在網絡上搞點事情的人,請關注!說不定,你會用這種方式創業!

本文篇幅有點長,但無論你是SEM工作者,還是主管總監,網絡創業者,這篇文章讀完,98%你會有一個全新的理解,水平上一個檔次,原創不易,請惜字如金!

詩曰:柳城東處有人家,皓月互聯楚狂人,@彭月公子

競價推廣它只是一個流量投資的工具,那么既然是投資行為,就有最大的一個比例:投資回報率,比如,我在百度上投了1000的推廣費,成交總額是2000,那么我的投資回報率,就是1:2,當然有的公司會計算人力,物力等,不細說。

這條最大的比例,很多的公司,團隊,一股腦子向前沖,明明知道回報要大於投資,就是拉不正,這是為什么呢?

因為:要拉正投資回報比,必須拉正競價中的其它很多比例,它們是:點擊對話比,點擊線索比,對話線索比,線索成交比,點擊成交比,點擊率,這一條條比例,本質上都代表了你的網站和用戶的“鴻溝”和“要點”出現在哪裏,照著打,就可以了。

因為,競價SEM是很符合“倒推”原則的,如果沒有蛋,就不可能有雞,環環相扣,而且是漏鬥型,常見的兩種倒推“漏鬥”是這樣的:

1.成交量 — 線索量(電話或微信)– 對話量 — 點擊量 — 展現量 (70%公司,先留電話再轉化成交)

2.成交量 — 點擊量 — 展現量(瀏覽網頁,直接線上購買,多見於二類電商)

看到這個圖的“雞與蛋”關系很明顯,沒展現量,就沒點擊量,沒點擊就沒對話,沒對話就線索,沒線索就沒成交。特別是對於很多成交額比較大的行業,比如醫療行業,教育培訓行業,沒有留下電話或微信,很難進行追銷,人走茶就涼。

但是:你有展現,點擊,對話,線索,是不是成交量就一定大呢?成正比了呢?那可不是!!很有可能,你點擊量起不來,被對手壓制著!或點擊量巨大,對話量卻很少,或者有了線索,卻轉化不了成交!

我們再來看一張圖,感受一下,比例對成交量的影響有多大?

如圖,在展現量不變的情況下,點擊率提升1倍,成交量也翻了一倍,點擊對話比縮小1.5倍,成交量也增長了1.5倍,線索成交比縮小了1.5倍,成交量也增長了1.5倍。

當所有比例整體提升的時候,成交量由原來的2單,番成了45單,整整番了驚人的22倍!!如果展現量再提升一把,這個數據還會驚人的增長!

故曰:比例是競價之骨!骨格驚奇,自然有大富大貴之相!

接下來,到了這篇文章最關鍵的一步,如何打通任督二脈了:比例的調整與對策:

一、展現量提升:展現量很少的原因:

1.沒有排名!

對策:適量提升關鍵詞價!有人不敢提價,競價競價,你都沒一點排名,那你玩個毛!有一句叫:“唯有提價,才能起死回生”,先把量適當的提起來,剩下的交給咨詢部去轉化!

2.被對手壓制著而沒有排名!

對策:走“精確匹配的高轉化關鍵詞”,用最高轉化的關鍵詞去搶轉化,這裏有一個誤區:有的詞點300次才有一個轉化,每點一次只要1元,有的詞點10下就有一個轉化,每點一次就要8元,它們的轉化成交成本,分別是300元和80元,你說哪個便宜?自己去悟吧!

用“百分百精確匹配的高轉化關鍵詞”去搶,這樣的詞,可能是:“長沙英語培訓學校哪裏好?”,”學英語培訓多少錢”,“左旋肉堿正品”“什么牌子的XXX好一些?”“XXX正規廠家電話預約”。瞧著,這些詞,都有一個特點:指向用戶購買的決策層階段。

3.硬是被對手壓著沒有排名!

對策:尋找“流量空缺地段”,比如,我見過一個做“數碼快印”行業的,所有數碼快印廠家類關鍵詞,競爭太激烈,但想想,需要數據快印的都是哪些人呢?是經理,是主管,是老板,對吧,那我做“總經理崗位職責””XX部門年終總結““如何培養一個團隊”這樣的關鍵詞,然後給出內容,再引流過來,可不可以呢?我想,總比等死要好吧!

我還真見過,一上來就猛得不是XX的公司,同時開三五個賬戶,所有關鍵詞,都排一二三四占位,你根本沒排名位,他們的策略,就是三年虧錢抗死對手!你猜對了,這個是醫療行業!燒錢嚇人啊!

即便是這樣,仍然有“流量空缺”,這個“空缺”是什么?對,晚12點策略!我淩晨後再推,你總不會那么猛了吧,我的哥!果然,還是有一條生路的!後來,這家“霸道”的公司,被所有同行,聯合攻擊,惡點,舉報!一點江湖規舉都不講,天自會滅了他!

4.匹配方式沒有打開,攻守不自如

精確高轉化詞 搶轉化的同時,你還得懂“低價廣泛跑流量”,有人也不敢開廣泛匹配模式,但不開廣泛匹配,成不了“黃金賬戶”,流量會大大卡在那裏,這個必須搭配“黃金式賬戶結構”,方能顯出最大威力,這個”黃金式賬戶結構“,篇幅有限,有空可來問我,此處不詳解!

二、點擊量提升:展現/點擊量=點擊率,點擊率小的原因:

1.剛剛講的沒有展現,是原因之一。

2.提升點擊率:同樣1000次展現,點擊率為5%時,點擊量是50次,點擊率為10%時,點擊量就提升到100次點擊。如何提升點擊率呢?看下面:

3.優化創意標題,一個好的創意標題,哪怕你排第二位,第二位,人家也會被吸引,點你的廣告,不點排第一二的廣告,這樣,你即提升了點擊率,又降低了廣告成本(排後面的點擊價格更低!)

4.優化創意的配圖:這個其實有很多公司都忽略了,圖做得好,也吸引眼球,自然吸引點擊。

怎么優化標題,標題圖片,其實是一種很快提升效果的方法,標題,同時也是代一種引導功能,如引導對話量的標題:XXXXXX_1對1答!引導消費的標題:XXXXXXX_限時優惠!

5.和展現一樣,匹配方式沒完全展開,展現得少,點擊得也就少。

三、對話量提升:點擊對話比=點擊量/對話量,對話量小的原因:

1.網站上的”勾子“少了,提示點擊咨詢,點擊 ”免費獲取XXX“的提示少了,引導咨詢,你必須給人家一個咨詢的理由吧,必須有他感興趣的”點“要引導到對話吧?比如:”2020年挖掘機最新報價,點擊獲取!“,”心理咨詢師報考指南,點擊領取!“,”XXX裝修多少錢,在線人工計算“等等。

甚至,一行小小的代碼,就可以解決這個問題,比如右側的彈窗,彈就彈用戶關心的事,關心的問題,自然就引導到對話了(6月初,可贈送!)

2.著落頁模板問題,有的公司限於設計程序人員,怎么改都沒效果,那就劍走偏風吧,有一種萬能對話起量模板,長得就像”微信人工在線“,自然能起量,別小瞧,我們測試過很多行業,點擊對話比,不低於20:1,好的時候是10:1(6月初,可贈送!)

四、線索量提升:對話線索比=對話量/線索量,線索量小的原因:

1.客服的話術問題,這個我是有親身體會的,那時我同時管理網絡部和咨詢部,一個好的咨詢師,甚至可以頂起全部門的業績!(1幫1代動其它人),一個是這個人真行!二是她不斷研究優化這套說詞和話術!

2.關鍵詞質量問題–影響對話質量:你的關鍵詞投偏了,對話質量也不一樣,比如,你投的是“免費學英語教程”,那人家上來就會問一大堆,但不會成交,你投的是:“學英語多少錢”,那自然就是願意買單的主!所以,“免費”這個詞,很多時候都要在後台否掉!你投“原因”詞,人家就問原因,你投“價格”詞,人家就詢價,就是如此。

五、成交量的影響因素

除開客服水平問題,這裏想說的是,你產品或服務本身的賣點和特點,吸引力,信任度,有沒有體現出來?

我想研究的是:有沒有一種方法,能讓用戶看到你網頁的第一眼起:從帶入感–吸引興趣–欲望提升 — 信任感增強 — 價值判斷 — 值 — 超值 — 緊急下單 –成交!

也就是說,可以不可用這種方法去打造任何產品或服務,這是我的興趣所在,好在,我們正在做這方面的研究,會在網絡創業的課程裏分享,篇幅有限,這裏就不多說了。

最後,想說一下,SEM競價恰恰是可以:低成本測試項目一種方法,而不是燒錢:

按100目標人群或500個目標人群,測試一下,各種比例就出來了,問題也浮出水面了,因為競價是按關鍵詞意向定向的,比如,搜索:“學習英語的方法”,就是對英語感興趣的同一類人,那么100人,500人意向用戶,真的錯錯有餘了。

如果說行,這100人行了,投放追加到1萬點擊也行,如果說這100人不行,比例不正,你燒多少錢也沒用!按100人或500人,每次點擊均價為5元,你的測試成本,也就是500元或2500元玩一把!好玩吧,過癮吧!

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